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電銷客戶跟蹤策略與溝通技巧!

 

客戶跟蹤是指商業企業為了更好地實現銷售目標,在交易后迫切需要與客戶進行溝通,完成與交易相關的一系列任務的行為過程。80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤!這樣的調查數據充分說明了深入顧客關系的重要性。而多數情況下,人們只做到了前3層,就放棄了。

而銷售目標是在滿足顧客需求的基礎上實現商業企業自身的利益,而顧客利益與商業企業利益是相輔相成的,在成交簽約后并沒有得到真正的實現。顧客需要有完善的售后服務,商業企業需要回收貸款以及發展與顧客的關系。因此,顧客跟蹤工作也是一項十分重要的工作。

客戶跟蹤策略

1、采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;

2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口;

3、注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔為2-3周;

4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,調整自己的姿態,試著幫助客戶解決其問題,了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何?

客戶心理的要點及要點間的關系

1、是否對產品了解;

2、是否對產品認同和滿意;

3、是否有購買需求;

4、是否有購買意向。

要點間的關系

1、客戶首先了解產品,然后對產品認同,最后客戶才有購買需求。對產品認同,也有購買需求,才會有購買意向。

2、客戶首先有購買需求,然后去了解產品,對產品認同后就有了購買意向。

從上面的兩種關系中可以看出:要想讓客戶成交,要同時具備兩個要點,認同產品和購買需求,它們之間是并列的關系。而想要客戶同時具備這兩點,就要借助對產品的了解去實現。

銷售員都知道,客戶提出的問題越多,他的購買需求就越大,購買意向就越強烈但這要有一個前提,那就是客戶提出的是不是真實問題,如果是假問題,那么客戶就是在刁難或者敷衍你。

有些銷售人員從不考慮顧客的問題是真是假。只要問題得到了回答,他們最終會被客戶的問題困住。如果顧客問我一些問題,我會有意識地考慮這個問題是真是假,他提出這個問題的目的是什么,如果是真的問題,我會耐心地為他解答,否則我會回避這個問題。

銷售是人與人之間的活動,所以你必須懂得如何靈活變通!

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