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怎樣給非直接客戶進行電話營銷?

 

非直接客戶是指員工,秘書,辦公室主任等。面對企業客戶,銷售人員沒有關于買家的信息。 只有與這些人打交道,他們才有機會與決策者保持聯系。這類人最大的特點是什么?

就是被形形色色的推銷電話“狂轟亂炸”之后,他們對推銷行為已經頗為反感并有很強的免疫力。稍微聽出有推銷嫌疑,就會本能地拒絕、推脫或是立即掛斷。

這種情勢下,如果銷售人員缺乏技巧或經驗,那結果就只能是遭遇無情的拒絕。銷售員要怎樣和這些“免疫力”超強的人員打交道呢?


01禮貌應對接線人

看到這句話,可能立馬會有銷售人員站出來說有疑義,“我明明態度和語氣、用詞方面,都非常客氣有禮貌呀,卻還是被拒絕了”。可以先自問一下,除了態度上禮貌之外,你是否做了對接聽人本身的禮貌。

舉個反面案例:銷售人員撥通電話之后:“我是XX公司的,我們公司主要做XX業務,是專業服務XX企業的,請問你們是XX公司嗎?我找下你們老總”,然后聽到的就是“打錯了,嘟嘟嘟...”。

這類話術犯的一個錯誤,就是沒有起碼的招呼、寒暄,上來就是一長串術語,只顧自己說的痛快,忽略了接線人的反應。

建議可以嘗試這樣說“您好,我是XX公司,有個新品介紹單,我們給總經理發過郵件,您知道總經理的電話吧,我記一下。”


02避免太過“程式化”的說話方式

比如,“喂,您好,我是XX公司的,請問我可以找貴公司負責XX產品業務的人談談嗎?”這種提問方式也非常容易遭拒絕,是因為對方一聽“貴公司”+后續不確定的詢問,就容易猜到你是貿然打過來的推銷電話。

建議改成“您好,我是XX公司,有個買10000送5000的廣告,很多單位領導都想了解這個方案的細節,您知道總經理的電話吧,我記一下。”


03“不在一棵樹上吊死”

對于企業客戶,你可以打的電話不止一個,比如前臺電話行不通,你可以轉到銷售部、市場部、財務部或是其他什么部門。這些部門接到的“騷擾電話”比較少,更容易取得想要的結果。


04暗示操控

如果我們向線人傳達一種印象,即我們對“直接客戶”一無所知,那么將很難產生信任。 相反,如果我們建議操作員您了解某些知識或與做出決定的人聯系,或者您熟悉該決定,則操作員可以更輕松地放松警惕。

盡管仍然無法確保所有客戶都愿意繼續傾聽,但我們相信,通過熟練使用這些技能,不斷探索客戶的心理并敢于嘗試,我們可以收獲更多的目標客戶。

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